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Estudios del comportamiento. Psicología del litigio. Importancia y aplicación ante la hipótesis de conflicto
Autor: Santiago Codazzi |
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considerando que el acuerdo los dejaba en una situación más desventajosa que la anterior al siniestro.
En este contexto, los efectos psicológicos del encuadre son evidentes. A pesar de que ambas ofertas fueron idénticas en términos objetivos de utilidad, la sensación de “pérdida” que contagió al segundo grupo, produjo una preferencia casi sistemática por la adopción del “riesgo judicial”.
Además de la importancia del encuadre, los autores descubrieron cómo el sentimiento de “equidad” y la comparación interpersonal con la contraparte, afectan de manera drástica la racionalidad que sería esperable de las personas. Afección que, desde luego, termina frustrando la posibilidad de una solución extrajudicial de la controversia. En esta inteligencia, la obra describe la necesidad del hombre de mantener una suerte de proporcionalidad entre sus sacrificios, y los que debe realizar la contraparte.
En muchas ocasiones los sentimientos personales de “justicia” prevalecen sobre los cálculos económicos racionales, conduciendo las partes a desestimar una posibilidad transaccional que, en rigor, se presenta mucho más ventajosa que una larga e impredecible controversia judicial.
Sin ir más lejos, los autores recurren a un estudio psicológico que ha demostrado un fenómeno llamado “devaluación reactiva” (reactive devaluation construct), cuya matriz establece que una oferta asumida como favorable, puede dejar de ser entendida como tal si su destinatario toma conocimiento posterior de que ella fue realizada por su oponente.
Inquietante, y casi con matices de infantilidad, el experimento comprueba que los sujetos tienden a devaluar una propuesta, prima facie ventajosa, por el solo hecho de que ella provenga del adversario circunstancial. Por supuesto, este curioso sesgo también colisiona con los principios elementales de la teoría de la elección racional.
Sin perjuicio de estos obstáculos -inherentes al ser humano-, Korobkin y Guthrie nos recuerdan que, en realidad, los litigios son llevados adelante por los agentes de las verdaderas partes del conflicto. Estos agentes no son otros que sus abogados. A decir de los autores, la asistencia letrada de las partes en conflicto cuenta con la misión fundamental de ayudar a prevenir la construcción, o bien la profundización de las barreras psicológicas que representan el encuadre, el sentimiento de equidad y la devaluación reactiva. |
