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Estudios del comportamiento. Psicología del litigio. Importancia y aplicación ante la hipótesis de conflicto
Autor: Santiago Codazzi |
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Alguna vez alguien sostuvo que “no existen los hechos, sino las interpretaciones”. Pues bien, esta disonancia cognitiva es otro aspecto a tener en cuenta, si de conocer el mecanismo decisorio se trata.
C) El costo hundido.
Un interesante insight que han provisto los estudios del comportamiento, es el incomprensible tributo que las personas profieren al costo hundido (sunk cost).
Uno de los mandamientos de la teoría racionalista enseña que las acciones pasadas (tales como una erogación irrecuperable) no deben condicionar en modo alguno la toma de decisiones presentes, cuyo análisis debiera circunscribirse a los resultados esperados. En otras palabras, a teoría impone considerar la utilidad esperada por la decisión, ignorando en el análisis cualquier costo fijo, precedente e irrecuperable, en que se pudiera haber incurrido.
Sin embargo, varios estudios del comportamiento han demostrado cómo, a contrario de lo que la racionalidad impone, los agentes económicos prestan permanente atención a los costos incurridos en el pasado. No se considera su fatalidad.
Un ilustrativo ejemplo ha demostrado esta irregularidad en la Universidad de Cornell, cuyo buffet cobraba a los estudiantes una suma diaria fija de 3 dólares, a cambio de toda la pizza que desearan comer en su almuerzo.329 Un tenedor libre. Una vez lleno el local y percibida la tarifa de todos los estudiantes, el dueño decidió devolver un dólar y medio a la mitad de los comensales, seleccionando los beneficiarios al azar. En tanto la teoría clásica establece que no debiera haber cambios en el consumo general a causa de la liberalidad del dueño -siendo que todas las personas incurrieron en una erogación idéntica y fatal-, los resultados demostraron lo contrario. Los comensales que recibieron un reembolso en la mitad de su precio consumieron mucha menos pizza que sus pares.
Este tipo de experiencias permitió advertir que, en reiteradas ocasiones, el ser humano tiende a incurrir en costos fijos e irreversibles, en el entendimiento de que la imposibilidad de su recupero
329 Richard Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, 1 J. ECON. BEHAV. & ORG. 39, 44 (1980). |
