Mesa Redonda: ABOGADOS DE EMPRESA Y ESTUDIOS JURÍDICOS
El 21 de marzo, organizado por la Comisión de Derecho Empresario del Colegio, se llevó a cabo, en el Salón Azul, la Mesa Redonda “ABOGADOS DE EMPRESA Y ESTUDIOS JURÍDICOS”, fueron expositores los doctores; Pablo Bergthal, Martín Castro, Jorge de Lucio, Francisco Roggero, la doctora Mariana Vázquez, y el doctor Ariel Neuman, actuó como moderadora la doctora Carolina Zang, titular de dicha Comisión.
Apertura a cargo de la moderadora Dra. Carolina Zang
Buenos días, soy socia de Zang, Bergel y Viñes Abogados, a cargo del área Mercado de Capitales, y hace aproximadamente un año me invitaron a presidir esta Comisión de Derecho Empresario del Colegio. Cuando recibí la invitación me preguntaba en cuanto a los temas qué podría aportar esta Comisión sin que hiciera superposición con el resto de las comisiones que venían trabajando en el Colegio desde hace muchísimo tiempo en otros campos, probablemente más relacionados con el ejercicio de la profesión. Y conversando con Francisco, con Julio Pueyrredón y con Fernando, nos pareció que un área para trabajar podría ser la relación de los estudios con las empresas, algo que es extremadamente importante sobre todo en este momento en que la coyuntura marca tanto a unos como a otras.
En los últimos meses del año pasado nos reunimos con este panel y nos pareció que lo mejor era agruparnos abogados con trayectoria exclusiva en estudios, abogados con historia solamente en empresas, y abogados que hubieran pegado la vuelta, como es el caso de Mariana y Pablo, que fueron socios de estudios, después se pasaron a empresas y luego volvieron a estudios, eso para tener la visión completa de esta relación en general buena y a veces problemática. Además invitamos a Ariel Neuman para que nos muestre algunas cifras, porque en general los estudios no tienen mucha información consolidada, sí más las empresas, respecto de cómo cargan sus horas, de cómo se mueven. De modo que Ariel nos va a mostrar alguna estadística con datos consolidados, lo mismo que Jorge De Lucio, que tiene algunos datos de trabajos que se hicieron en IDEA y en AFC.
Les voy a explicar cómo surgió esto de números consolidados. Aparentemente la única encuesta que se hizo a los estudios es una de LatinLawyer, que desde hace 2 años envía cuestionarios a los estudios, con preguntas que en breve voy a comentar, así como los resultados.
Ante todo les presento al panel. Tenemos a Pablo Bergthal, actualmente socio de García Hamilton / Bergthal Abogados; trabajó en Pérez Companc y en Carrefour. Mariana Vázquez es socia del estudio Silva Ortiz, fue socia de Bomchil y fue gerente de legales de Cablevisión. Jorge De Lucio es director de Asuntos Legales y Corporativos para Microsoft Argentina y Uruguay. Francisco Roggero es director de este Colegio y trabaja en Bulló, Tassi, Estebanet, Lipera, Torasa Abogados. Martín Castro es gerente de Legales de Bridgestone Argentina, y Ariel Neuman es editor y director de la revista AUNO Abogados, además consolida toda la información para El Barómetro.
El cuestionario de LatinLawyer no reunió mucha información. Como les dije empezó en 2010; las conclusiones del 2011 fueron las siguientes: se consultaron entre 50 y 60 firmas en la Argentina, encuesta donde algunas de las preguntas fueron: ¿cuál es el precio de la hora promedio de los socios? ¿Cuál es el porcentaje de los fees que se carga en diferentes formas de cobranza, como hora, tarifa fija o combinaciones de todas esas? ¿Cuál es el tipo de trabajo que se factura por costo fijo? ¿Cuál es la rentabilidad del cobro por costo fijo? Preguntaban también si se rebajan los fees por presión de los clientes y a quiénes se cobraba tarifa en pesos y tarifa en dólares.
Esta encuesta se hizo para todos los países de la región y aunque no hay demasiados datos de la Argentina, las tres conclusiones más importantes son: a) la hora promedio del socio entre nosotros es de alrededor de 313 dólares (promediado desde 170 dólares hasta 680 dólares). Es lo mismo que mencionaba la semana pasada la nota de El Cronista, comparado a una hora promedio de un socio en Brasil, que es de 435/440 dólares; b) todavía en la Argentina más del 50% de las firmas respondieron que seguimos cobrando en base horaria, porque si bien hay presiones de los clientes para otras maneras de cobro, la rentabilidad de un precio fijo es incierta, entonces todavía preferimos cobrar por tiempo insumido; c) en Brasil por lo menos, las empresas dicen que es mucho más difícil negociar honorarios, pareciera que aquel es el país donde más complicado se les hace.
Después de este panorama del resultado del cuestionario del año pasado de LatinLawyer, escuchamos a Ariel.
Intervención del Dr. Ariel Neuman
Quiero hacer una aclaración, la nota de El Cronista que mencionaba Carolina la escribí yo, y básicamente lo que se decía ahí, tomando en cuenta las cifras de LatinLawyer es que el promedio fijado por ellos en realidad, todo lo que decían las fuentes que aparecían en esa nota, deberían estar en un 30% por debajo, no 313 dólares sino más cercano a los 200 dólares.
He preparado un mix de dos encuestas que hacemos desde Artículo Uno, que es una empresa que dirijo y que publicamos el año pasado en la revista A Uno, que también dirijo. Una encuesta se hizo a directores y gerentes de legales de empresas, y contestaron 97 abogados internos. La otra se hizo a socios de estudios jurídicos de toda Iberoamérica, contestaron 560 abogados que representan a empresas con una dotación total de más de 4.000 abogados.
En esta tablita quiero mostrar ―más allá de los muchos números que son serios y confiables― que tenemos por un lado una columna QSV (qué se valora), y tenemos otra columna QSH (qué se hace). Ambas están referidas a los resultados que obtuvimos de una encuesta que realizamos a socios.
Por ejemplo un 94% de ellos valora tener un sitio Web actualizado; un 72% dice que lo tiene. Un 70% de los socios dice que es importante tener presencia en las redes sociales, un 45% dice que la tiene. En estas dos columnas me parece interesante ver la distancia que hay entre lo que piensan que deberían hacer y lo que hacen. Yo marqué algunos tópicos específicos, por ejemplo “Realización de eventos jurídicos”: el 45% de los socios dicen que es importante hacerlo como una práctica de marketing, de posicionamiento, de contacto con potenciales clientes, pero solamente el 11% de ellos lo hace.
La tercera columna, DGL (Directores y Gerentes de Lugares) indica de entre todo lo que se hace en lo referente a networking, posicionamiento, publicidad, marketing, qué es lo que valoran las empresas. Nos encontramos primeramente que hay una distancia considerable en lo que tiene que hacerse forzosamente; pocos sostendrían por mucho tiempo que tener un sitio Web institucional y un estudio jurídico corporativo no sea algo necesario, pero lo cierto es que no suma gran cosa por sí solo. Lo mismo pasa con la presencia y participación académica, que es muy valorada en los estudios jurídicos (tener libros publicados, ser docente en prestigiosas universidades); es bueno tenerlo, pero por sí solo no implica un gran diferencial en la percepción que tienen las empresas clientes de los estudios.
Estos números ya están publicados, si no los tienen me los piden y con gusto se los facilito. En lo que va más en profundidad del panel, hay algunas cuestiones que también compilamos en estas dos encuestas, que traen datos al menos curiosos.
Una de las preguntas que hacíamos a los abogados de estudios jurídicos era: ¿Qué piensan ustedes que toman en cuenta los directores y gerentes generales al momento de tercerizar? Un porcentaje interesante respondió que era el nivel de honorarios. De los socios que respondieron eso, el 62% dijo que con presentar un presupuesto medio, que no esté ni muy por encima o por debajo de los demás, era suficiente para la contratación. Pero lo que sí nos llama la atención (porque en este punto la respuesta no es muy distinta de la que obtuvimos de los directores y gerentes de legales) es que el 56% de estos abogados dice que el valor medio de los presupuestos es el que toman en cuenta. Sí entre los socios de estudios existe la opinión de que quien ofrece el presupuesto más bajo es el que termina consiguiendo el trabajo, y eso alcanza a una cuarta parte de los consultados.
Y cuando les preguntamos a los directores y gerentes de legales si es verdad que contratarían al que le presente el presupuesto más bajo, nos encontramos con que menos del 10% de los abogados internos de empresas respondían afirmativamente. También me parece interesante que dentro de los socios de estudios jurídicos un 8% opina que va a recibir el trabajo aquel que llegue a algún tipo de acuerdo con quien adjudica ese trabajo. En la encuesta que hicimos, dejamos expresamente asentado que esta era una práctica no ética y en algunos casos hasta ilegal.
También preguntamos a los directores y gerentes de legales en qué condiciones estarían dispuestos a pagar más de lo que están pagando hoy. El 58% respondió que pagarían más por mayor rapidez en la respuesta, pagarían más por mayor claridad en la respuesta y claridad incluía extensión. Esta pregunta se abría y muchos nos decían que cuando piden una opinión legal esperan un memo, no una extensa demostración de conocimiento técnico, quieren un dictamen para el caso concreto. Por otra parte estarían dispuestos a pagar más por “anticipación”, al menos de los estudios que tienen contratados de manera continua, que les anticipen situaciones; que trabajen de una manera más proactiva y no solamente esperando la posible consulta.
Es interesante también analizar la estructura de costos que puede llegar a tener un estudio jurídico: personal y oficinas. Nos decía el 67% de los directores y gerentes de legales que estarían dispuestos a trabajar de manera “virtual” con sus abogados externos. Este virtual no significa necesariamente que sus abogados externos no deban tener oficinas, pero en la mayoría de los casos nos comentaban que si bien les interesa conocer el ámbito en que el abogado desarrolla sus tarea, no les preocupaba tanto el rango de la oficina, la ubicación, el nivel, sino más bien la calidad del servicio técnico y la calidad profesional.
Otra pregunta que hicimos fue acerca de los rankings de abogados, que dentro de los estudios llamados corporativos suelen ser bastante determinantes, y vimos que los estudios jurídicos valoran mucho el lugar de figuración en los mismos ―nacionales o internacionales― y los valoran como una forma de posicionarse en el mercado: creen que a mejor posicionamiento, cualquiera sea el ranking, mejor serán valorados por los potenciales clientes.
Por su parte los directores y gerentes de legales de las empresas nos decían que no, que toman el ranking como si fuese una nota de color dentro de una revista, de una guía que solo se dedica a publicar rankings; que es una de las variables pero que no es la principal. En el desglose o apertura que hacíamos de las preguntas nos decían que no les llama la atención más el puesto número uno, dos, tres, cuatro o cinco, y que les causaba gracia el esfuerzo que ponen los estudios jurídicos para aparecer bien posicionados, por considerarlo un esfuerzo inconducente.
Intervención del Dr. Jorge De Lucio
Como comentario general previo quiero decir que los que trabajamos en empresas, en mi caso ―haciendo esa clasificación que Carolina al principio comentaba―, por ser un hombre de empresa, estoy influenciado por el Excel, por el Power Point, con los cuales convivo todos los días, además son productos de Microsoft. (Risas).
Uno de los elementos para mí clave es que a nosotros los abogados no nos gustan los números. Creo que una falla que tenemos es que somos remisos a participar de encuestas de este tipo. No hemos encontrado la vuelta para hacer una muy buena encuesta nacional, entonces tenemos por un lado El Barómetro de AUNO que es buenísimo, tenemos por otro lado a IDEA, por otro lado tenemos encuestas que hacen diversas organizaciones, pero no tenemos nada consolidado. Después les voy a mostrar algunos datos en los que una encuesta apunta a lo contrario de la otra. Entonces uno empieza a dudar de cuál es la verdadera tendencia.
Como primera reflexión antes de pasar a algunos números, los convoco para que todos participemos de encuestas, a los encuestadores les pido que hagan un esfuerzo para tal vez resumirse en una sola gran encuesta de cuyos beneficios todos participen. Porque la verdad es que con datos duros es mucho más fácil hacer cualquier cosa.
Comparto con ustedes ahora algunos datos que fui recolectando hace tiempo. El primero es el tamaño de los departamentos jurídicos internos de las empresas. Se encuentran diferencias entre lo que resulta de las encuestas nacionales y de las internacionales, que toman la realidad de Argentina entre tantas otras realidades mundiales. En esas otras encuestas se ve que hay un decrecimiento de los departamentos legales de 1 a 5 personas y un crecimiento en aquellos que tienen de 5 a 10. En nuestro medio hay un fuerte crecimiento en los pequeños departamentos legales internos y, lo que marca la última encuesta de IDEA, es una reducción fuerte en aquellos departamentos que tienen más de 15 personas. Este dato nos mostraría que la tendencia es hacia departamentos legales un poco más chicos que los que veíamos unos 4 ó 5 años atrás. Muchos de hasta 4 personas, muchos de hasta 10 personas y una fuerte reducción de aquellos que antes eran de más de 15 integrantes.
Quiero llamar la atención que los datos que tengo de la competencia de LatinLawyer, justamente marcan que hay una reducción de los de 1 a 4 y de 1 a 5, pero ahí puede estar mezclado con datos de China, India, Estados Unidos; la tendencia en el mundo pareciera ser que está más cerca de los 10 en los departamentos legales.
También hay una enorme diferencia entre las empresas de servicios y las empresas industriales. En estas últimas el 46% de los departamentos legales tienen hasta 4 integrantes, mientras que en las de servicios el 31% está entre 5 y 9, hay un 32% que tiene más de 15 y solo el 13% tiene hasta 4 integrantes.
Yo trabajé muchos años en Nextel y la verdad es que en el departamento legal de una empresa que tiene sucursales abiertas de lunes a viernes, call-centers abiertos los 7 días por 24 horas, el volumen de casos que se van sucediendo es muy distinto al de aquellas otras empresas que tal vez no prestan una atención al público tan intensa.
En cuanto a la composición, claramente la encuesta marcaba que estábamos en un promedio general de 7 miembros y alguna décima. Ahí hablamos también de servicios, industrias, etc. De ese total los abogados eran 5 y fracción; asistentes 2; pasantes 1 y fracción; contratados 2.
Comenzó a verse la tendencia de que los estudios que tienen estrecha relación con el departamento legal, dotan a ese departamento de una persona que está casi full-time en la empresa. Pero en los departamentos legales internos de las empresas, claramente el mayor porcentaje está compuesto por los abogados.
Aquí les muestro cuál es la inversión en abogados contra la facturación total de empresas, y cuál es el porcentaje de ese gasto-inversión que el departamento legal termina gastando en abogados externos. Estos datos son buenos para tenerlo en la cabeza y cada uno hacer su evaluación: el porcentaje del costo del departamento legal sobre la facturación de las empresas arroja cifras muy dispares. De nuevo, servicios a veces tiene disparidades muy fuertes con industrias, y la verdad es que también hay momentos de estrés en las empresas, que hacen que en un año fiscal los gastos del departamento legal se disparen, o porque ha hecho la compra de otra firma o porque está en un proceso regulatorio equis y se incrementan los costos sensiblemente.
Lo interesante es que el promedio general del departamento legal, según esta encuesta, está alrededor del 0,6% de la facturación de la empresa (departamento legal interno más abogados externos). De ese gasto, el 52% son del departamento interno y el 48% se paga afuera. Estos datos son complicados de poder trabajarlos más en profundidad, porque algún departamento legal imputa a sus gastos los costos de sentencias, otro imputa los costos de la sentencia al área de negocios que tuvo la disputa judicial, hay algunos que los imputan a sueldos. Con tales salvedades, esos son los porcentajes que arrojan las encuestas.
Luego está el tema de la remuneración que comentaba antes Carolina. Mientras LatinLawyer decía que el 43% de los encuestados argentinos considera que el precio de los estudios externos en la Argentina es apropiado, la investigación que se hizo en su momento, daba que la importancia del precio al decidir contratar es reconocida por el 46% a nivel mundial, que es un número bastante diferente del que dio LatinLawyer para la Argentina.
Entre los diez países donde más impacto tienen los presupuestos legales de las empresas multinacionales, aparecen Brasil, China, India, por delante de muchísimos otros estados del primer mundo. Brasil con nada menos que un 7 a 8% del presupuesto global de dichas empresas, China lo mismo, India el 4%, Singapur el 3%. Datos interesantes como para también remarcar cómo el mundo realiza esta actividad económica con países emergentes (si bien Singapur no es emergente), cómo se desplazó la gestión económica. Porque justamente, existe más inversión en legales en Brasil porque hay más actividad económica allí.
Por último voy a referirme a la disparidad que había entre el dato de LatinLawyer para Argentina y las referencia que vienen del mundo respecto de cómo se pagan los servicios a estudios externos. En esto los datos internacionales marcan que hay una fuerte caída del pago por horas, a nivel global. Empiezan a acordarse abonos fijos, auún cuando la mayor tendencia es fijar un abono fijo con un excedente en valor horario, o netear el valor horario en determinada cantidad de horas en un precio, a partir del cual empieza a dispararse el valor hora con precio diferencial.
-Dra. Carolina Zang: ¿Cuál es el punto de inflexión para que se contrate un estudio externo, ese 48% del gasto total en legales de las empresas?
-Dr. Jorge De Lucio: No es que sea barato o caro, es una encuesta a empresas que están nucleadas en una determinada asociación y que tienen ganas de contestar. Hay muchas empresas que no tienen departamento legal interno y que no realizaron la encuesta. De modo que los números obtenidos tienen una relativa representatividad. Y respecto del 42% no asumas que es barato o no lo es. Lo que sí ha habido en los últimos 10 años en la Argentina es una revitalización de los departamentos legales internos. Hace mucho el departamento legal consistía de un abogado que era casi un pasamanos que recibía la demanda y por otro lado era una suerte de administrador de los problemas. Se ha pasado a tener una injerencia importante, ser un consultor del directorio. Por eso a ese 42% habría que verlo a la luz de estas dos realidades.
-Dra. Carolina Zang: ¿Qué hace, Martín, que vos contrates un estudio externo?
-Dr. Martín Castro:Antes permítanme una aclaración relacionada con lo que decía Jorge recién. Si bien los números nuestros también dan lo mismo, aproximadamente un 0,6% ―incluso las operating expenses de la compañía―, hay dos puntos importantes a tener en cuenta: primero que la operación de la empresa o los operating expenses representan muchas veces millones de dólares y por otro lado que el 50% del presupuesto del departamento de legales vaya para estudios, es un índice claro de que nosotros estamos usando los estudios, por distintas cuestiones, que es lo que te respondo ahora.
Primero te digo que yo pasé por una empresa de servicios en la que éramos diez abogados promedio y llegamos a ser 30, después pasé a dos empresas industriales, donde legales es de 4 para abajo. Y ahí, en el día a día la cantidad de tareas que uno va llevando a cabo hace que se necesite mano extra. Principal razón por la que utilizo un estudio: bien o mal pero es la fábrica de hacer chorizos, todo lo que son los juicios, transacciones judiciales, mediaciones, etc. Porque el tiempo operativo no te permite asistir a todo eso, por más que tengas la indicación o el deseo por parte del directorio de que vos lo manejes todo desde adentro, necesariamente ese tipo de cosas deben ser delegadas.
Después hay otro tipo de transacciones, otro tipo de asuntos que se van manejando diariamente. Puede ser la compra de una empresa, como también puede ser el análisis de determinados impactos a raíz de regulaciones. De hecho hemos analizado con la Ley de Desabastecimiento, con las restricciones a las importaciones, cosas que requieren ciertas consultas a los estudios. Aquí quiero hacer hincapié en base a lo que decía Jorge en relación con los memos extensos ―no busco plantear una polémica―, en que ya hay una costumbre; no sé si los estudios tratan de mostrar todo lo que saben o si ya es algo completamente instalado, pero pareciera que cuantas más páginas tenga el informe, con artículos copiados, algo como un tratado, mejor está. Honestamente yo leo las últimas dos páginas, hago la lectura cruzada de todo y llego a lo último, porque el final es lo que interesa, eso es lo que yo transmito y eso es lo que eventualmente voy a mostrarle al CEO. Y a él no le interesa saber qué dice el artículo tal y qué dice la jurisprudencia, ellos van a la recomendación final. Si algo les ha servido la recomendación, posiblemente ahí vayan a preguntarme sobre ese back up.
Noto muchas veces que viene esta introducción citando absolutamente todo y lo importante está al final, y en realidad considero que muchas veces debería ser al revés, que debería estar… (interrupción) …. Acá hay muchos abogados de empresas que conozco desde hace tiempo y me gustaría saber la opinión de ellos, pero entiendo que todos buscamos lo mismo. Porque sinceramente ―y ahí podemos seguir avanzando con los roles de los abogados― hay que reconocer que el mapa cambió y se siguen planteando cosas que ya se habían instalado hace 10 años.
Este tema por ejemplo del play landwirts. Yo trabajé en Movicom en el 97 y ya desde esa época hablábamos de la necesidad del play landwirts, en el que estuviera, no todo lo jurídico sino más bien lo ejecutivo, y ese tipo de cosas se sigue esperando. No solamente acá sino en todo el mundo, incluso en lo que respecta a la redefinición del rol del abogado como business partner, negocio, etc., esto sigue estando. Hace dos días recibí la revista de marzo de la Association of Corporate Mediation, que se edita en Estados Unidos y allá siguen escribiendo sobre esto, siguen insistiendo, y lo hacen porque es algo que no se ha terminado de instalar en muchos lugares. Y es una necesidad imperiosa que también juega al momento de decidir por qué razones contrato a determinado estudio. Es esa necesidad de que estemos todos en la misma sintonía.
No soy un entusiasta de los estudios en particular, sino de las personas que trabajan en ellos. Hay una realidad, y tampoco quiero despertar con esto polémica: existen estudios grandes, con mucha trayectoria, pero lo cierto es que uno se puede sentir cómodo con cinco personas de las 100 que trabajan ahí. Por eso la negociación muchas veces se termina con el socio del estudio, por lo menos yo pido la participación del socio, no porque desconfíe de las personas que estén abajo, sino porque yo conozco a ese socio. Me pasa con uno de los estudios que tengo actualmente, en el cual descanso plenamente en uno de los abogados seniors, a quien trato desde hace 10 años y al que le tengo confianza absoluta, porque sé que piensa más o menos en la misma línea y no hay necesidad de estar reacomodando. Por lo menos en mi caso ―espero no ser el único― no se trata tanto de contratar a los estudios estrella, sino de dar con las personas con las que uno realmente interactúa y que saben tocar la sensibilidad de la época que estamos viviendo.
Y ahí disparo otra cosa: Argentina 2012 no es la misma que la del 2011, por supuesto tampoco la del 2009/ 2010. La situación ahora se ha complejizado enormemente, se necesita cierto know how que va más allá de lo jurídico. El otro día estábamos con Pablo en un evento referido a las importaciones y se decía muy bien que el abogado ha sido siempre psicólogo de sus clientes, internos o externos, pero hoy por hoy incluso ese rol no alcanza. Honestamente, soy gerente de legales dos días a la semana, los otros tres días me paso haciendo relaciones públicas con la gente del gobierno para que me liberen licencias. Y uso los dos sombreros que tengo, uno de abogado interno, cuando escucho las necesidades del CEO y de las distintas áreas de la compañía y trato de acompañar a la compañía dentro del marco de la ley. Y con el sombrero que tenemos los que estamos en empresas americanas, hacemos de complainer: “hago esto pero tiene que ser dentro de determinadas regulaciones”, que ya no son meramente argentinas sino internacionales.
Esto hace que el papel del abogado esté mutando constantemente con este gobierno ―no piensen que estoy apaleando a este gobierno en particular―; lo cierto es que ha cambiado absolutamente todo. Antes el trabajo era sentarnos a hacer un contrato, redactar, dar opiniones globales donde mostrábamos cuál era el marco de la ley y cómo podías moverte ahí. Hoy por hoy el marco de la ley es este, pero la realidad es esta otra.
-Dra. Zang: No hay duda de que cambió el rol del gerente de legales, también el de nuestros abogados de estudios. Ahora, cómo agregamos valor, porque conocer la norma ya no es suficiente, todos conocen la norma. En realidad la conocen mejor los clientes que nosotros, seguramente ya leyeron las nuevas resoluciones. Ser psicólogo ya no alcanza tampoco, con lo cual ¿cómo agregamos valor? ¿Cómo lo ven ustedes, Mariana o Pablo que están en estudios igual que yo?
-Dr. Pablo Bergthal: Para complementar un poco lo que dice Martín, sobre el tema del memo y de la función del abogado interno, les comento que en 30 años de trabajo tuve 5 años como abogado externo y 25 años como interno. El abogado interno es un articulador de la realidad jurídica con la realidad de la empresa; yo abjuraba de los memos y decía “no me pueden mandar memos con notas, no me pueden mandar jurisprudencia”, pero en definitiva lo que terminaba haciendo era convertir ese memo y esa base jurídica en un power point de dos carillas, o en la famosa respuesta al gerente general: “se puede o no se puede”. Claro, uno dice que se puede pero después empieza con los matices y cuando algo sale más o menos, el gerente general dice: “Eso no me lo contaste cuando me dijiste que se podía”. Entonces le decimos que se nos había pedido una respuesta unívoca: si o no; es “si” con matices.
Como abogado externo ahora hago memos larguísimos con citas de jurisprudencia (risas). Me acuerdo en el momento de las privatizaciones, yo trabajaba en la patria contratista, no había computación (finales de los 80), teníamos cajas con carpetas, fórmulas polinómicas asincrónicas y todo lo que se les ocurra de aquella época. Cuando vinieron las privatizaciones le dije a quien entonces era mi jefe que tiráramos todo eso, que ya no existía más. Me dijo que no, que lo guardáramos porque dentro de diez años se podría volver a usar, que igual que los motivos de las corbatas, los temas vuelven.
A veces uno se relaciona como abogado externo con el departamento de legales, y yo lo siento cuando hablo con ellos que tengo la obligación, además de ponerle la conclusión al principio, de justificárselo después, porque el abogado interno necesita en algún momento un anclaje con la realidad jurídica, más allá de que no tenga que explicárselo a nadie. Pero él necesita saber que lo que está transmitiendo al gerente general o al director de finanzas o a su reporte en el exterior, tiene determinado fundamento.
Por otro lado nosotros articulamos directamente a veces con comerciales, pocas empresas pero algunas no tienen departamento legal. Y en esos casos es como si fuéramos abogados internos, yo no le puedo mandar 15 páginas al dueño o al gerente de la empresa, le tengo que decir en tres párrafos “se puede hacer, por esto, el riesgo es este, creemos que está acotado pero es una posibilidad del 25% de que esto salga mal” y la recomendación que siempre hay que dar: que se haga o que no se haga, pero indudablemente esto cambia con el interlocutor que tengas delante.
También es cierto que el abogado interno está cruzando una frontera, no de la ética que decías recién, sino de las competencias, que tienen que ver mucho más con relaciones institucionales, asuntos públicos (la parte de relaciones institucionales volcada propiamente al gobierno), relaciones gremiales. De modo que realmente cada vez le queda menos tiempo para ocuparse de los temas jurídicos, y además es su obligación. Yo recuerdo cuando trabajaba en Carrefour en ese momento eran 100 millones de tickets por año, a un promedio de tres personas, teníamos 300 millones de personas circulando. Imagínense lo que eran los reclamos de consumo. Un día se me acerca el francés y me pregunta si yo estaba al tanto del problema económico que tenía tal cajera. Le contesté que no, y me miró como extrañado o decepcionado. Entonces le dije que si yo hubiera tenido idea de eso me tendrían que echar, porque yo no estoy para detectar los problemas que pueda tener una cajera, que alguien más debe encargarse de eso.
Quizás en los estudios hay especialidades en temas más jurídicos y en la empresa, el abogado como articulador de la realidad jurídica y económica tiene más relación con estos temas que son absolutamente más sensibles y más prioritarios para la compañía. También hay un asunto de especialidades, yo conozco una sola empresa en la Argentina que tiene un penalista interno, creo que hay algunas más pero son pocas todavía. Según qué compañía, puede tener un experto fiscal interno, pero en general no lo encontramos. Y si tenés problemas gremiales complejos y frecuentes, ahora quizás ya tengas un laboralista en el departamento legal o en el de recursos humanos, pero hasta el 2006 o 2007 esa ayuda tenías que buscarla afuera. Hoy se estandarizó el campo legal de las relaciones gremiales, pero no se hace enteramente dentro de legales de la empresa.
Dra. Mariana Vázquez
Voy a crear un poco de polémica con lo que decía Martín. Mi historia profesional es primero el estudio, en el medio la empresa y de vuelta el estudio. Recuerdo la primera sensación cuando apenas estaba en la empresa, que tenía un departamento legal interesante, y le pedí a los chicos una suerte de memo sobre un tema en especial. Y me traen un memo muy sintético sobre lo que había que hacer. A mí me sacaba de quicio, porque me decía a mí misma que debía entender por qué llegaron a esa conclusión. Después con el tiempo lo fui aceptando, aunque soy de esos que arman los memos largos, pero sé que es importante la conclusión.
¿Cómo agregamos valor? Estaba mirando las preguntas que armamos en su momento, y realmente se habían señalado dos cosas importantes desde el punto de vista del estudio en cuanto a lo que necesita la compañía, y han coincidido bastante con lo que surgía de la encuesta que comentaba Ariel. Como bien dice Carolina, no hay nada que podamos hacer para lograr que nos contraten, salvo tener una excelencia en el servicio, buscar que nuestro trabajo sea el mejor posible. ¿Cómo? Creo que tiene que ver la celeridad, el acompañar al abogado interno en lo que necesite, ya sea como psicólogo, que lo ayudemos a manejarse, tener conocimiento de la norma, etc. Hay que juntar todo eso y buscar la excelencia para poder sobresalir.
Es fundamental la cuestión de tener una visión del negocio, que el abogado interno sienta que somos uno más, que somos parte de ese grupo, que lo vamos a acompañar, que vamos a ser objetivos. Además tiene que ver con la confianza que podamos entablar con la persona que está del otro lado. Creo que no mucho más.
-Dr. Bergthal: Con relación a los memos, lo que más se nos critica ―más que la extensión― es si se juegan o no los estudios al dar la opinión. Creo que lo que les está importando a las empresas es si en el último renglón decimos qué debe hacerse.
Por otra parte me parece interesantísimo eso de las nuevas realidades. Recién venía hablando con el director de legales de una compañía automotriz y me decía que se pasa el 85% de la semana trabajando en asuntos relacionados con lo gubernamental. Entonces me parece que lo mejor que podemos hacer los estudios externos ante las nuevas realidades que enfrentan los abogados de las empresas, es acompañar tales realidades, entender que el rol del abogado interno cambió, que sus necesidades son otras, aunque no dejan de incluir al memo sobre la cuestión técnica-legal. Ha pasado hace poco tiempo con esto de los pagos al exterior, uno le decía al cliente lo que establece la norma sobre el pago de reaseguros en el exterior, es decir: usted tiene que pedir autorización a la Superintendencia y una vez que ésta lo autoriza usted puede pagar. Y la realidad es que el Banco Central no estaba procesando los pagos. Entonces creo que si uno no le dice que en el día a día estamos experimentando que el Banco Central no procesa los pagos, no le estamos dando un servicio realmente útil.
De modo que tenemos que acompañarlos en las cuestiones gubernamentales, gremiales, etc.
-Dra. Mariana Vázquez: Tengo una pregunta tanto para Jorge como para Martín. Está claro que la gente busca talento, excelencia, recomendaciones claras. Pero a todo eso lo tenemos que solventar los estudios con buenos sueldos, retener los talentos es difícil. ¿Qué piensan ustedes? Porque me da la impresión de que así como es la era de la soja, nuestra profesión se convirtió de cierta forma en un commodity. Se perciben ciertas prácticas del derecho como un commodity y nosotros sentimos eso en los estudios, que a las empresas les da lo mismo un estudio u otro y que es simplemente asunto de fees. Pero es una responsabilidad compartida que el talento esté en el mercado, para poder brindar un buen servicio.
-Dr. Francisco Roggero: En la Argentina se produce un fenómeno que está en línea con lo que vos preguntás y era el motivo por el cual a mí me resultaba importante esta reunión. Con la crisis del 2002 todo se pesificó y los estudios tuvimos que reducir nuestros fees en forma drástica. Pero la crisis pasó, vinieron épocas de vacas gordas y ese criterio de las empresas de fees totalmente reducidos y pesificados se mantuvo, adicionándose la práctica de la licitación. Ambas partes tuvieron culpa de lo que ha ocurrido. El resultado final es que hoy un abogado en la Argentina cobra un honorario que es un tercio del que cobra un abogado chileno y una sexta parte del que cobra un abogado brasileño, cuando la realidad económica no responde a eso.
Hago esta aclaración porque el problema de pedir excelencia, cuando los estudios tenemos en general ganancias magras, es entrar en un territorio sumamente complicado. Porque esto se mantiene y aquí viene la parte de culpa de los estudios, que estamos teniendo competencias que hasta pueden llegar a ser desleales: averiguar cuánto está ofreciendo otro estudio y ofrecer un poco menos. El momento en que un estudio cotiza para una compañía importante, sabiendo que hay otros estudios que están cotizando es de un estrés terrible, todo el mundo termina trabajando casi a pérdida, para no dejar escapar al cliente, etcétera.
En mi experiencia personal fui muchos años abogado independiente pero después estuve 10 años como lean house en un banco grande, Crédito Argentino, que más tarde se convirtió en el Banco Francés, yo era el responsable del área legal. No se vivía de esta manera, les hablo del año 87 hasta fines de los 90, el criterio era distinto. Creo que el golpe que produjo la pesificación asimétrica, la crisis, la pérdida de 15 puntos del producto, etc., introdujo una práctica que se mantiene hasta hoy y que conspira contra la excelencia en la prestación jurídica que las empresas esperan. Eso es muy difícil en la medida en que el abogado no se siente remunerado.
Por ejemplo, hoy soy abogado del estudio Beccar Varela y tenemos grandes empresas que nos preguntaron si nos vale la pena seguir siendo abogados de ellos. Porque no nos resulta rentable, porque nos obliga de una manera tan tremenda a tirar abajo los fees que al final se trabaja sin entusiasmo, porque en definitiva todos buscamos rentabilidad, no solamente figurar en el LatinLawyer. Este era mi comentario.
-Dra. Carolina Zang: Le quiero pedir a Jorge De Lucio su opinión y recojo también la pregunta sobre qué haría en una situación de consulta a estudios, donde alguno propusiera cobrar el 20% menos de lo que cotice el más bajo.
-Dr. Jorge De Lucio: Eso no me pasó nunca. No podemos universalizar todo, debe haber empresas que tratan a los estudios de un modo, otras que los tratan de otro. Mi tradición es la de respetar al abogado que está. Cuando llegué a Nextel se trabajaba con Bomchil, me fui de Nextel y se seguía trabajando con ese estudio. Lógicamente uno tiene una actitud crítica si ve que no funciona, pero ahora en Microsoft he mantenido los tres estudios con los que se venía trabajando.
Mi criterio fue siempre tratar de buscar un precio que sea lógico y encontrar la forma de remuneración que sea equitativa para los dos lados. Yo creo ―voy a hacer la crítica de un lado y del otro― que los estudios a veces tienen la idea de lo que fue hace 10 o 20 años, o querer sostener una imagen que no tiene sentido sostenerla; talvez tienen unos estudios descomunales, con grandes despachos. Donde yo trabajo hoy tengo un escritorio igual al que tiene la recepcionista ―no digo que tenga que ser así―. Cuando llegué y me encontré con que no tenía un despacho cerrado dije ¿dónde me metí, cómo voy a hablar de los temas? Pero funcionamos bien, cuando tenemos que hablar pasamos a una salita, pero el resto del día estamos trabajando en la oficina abierta. Eso hace que se reduzcan metros cuadrados, que se bajen determinados gastos. Entiendo que todos necesitamos ajustar costos en algún sentido.
Me parece descabellado por otra parte que las empresas digan que tienen que ajustar costos, y disponen que legales baje un 20%: no sé cuáles son los juicios que tengo en el año, no sé cómo se va a portar mi par de ventas, mi par de marketing, la cuestión es que yo baje un 20% en un contexto en el que tal vez tengo los precios en dólares y estamos con una inflación en pesos, donde un dólar vale cada vez menos. El estilo que yo siempre manejé fue sentarme con total transparencia con mi socio externo (porque los considero así), decirle hasta donde puedo, tratar de sacar el mejor negocio para mí y para él, siendo muy leal. Hace mucho tiempo en Nextel teníamos fijado un valor para lo que era presentarse en los concursos preventivos. Realmente el estudio trabajaba totalmente por debajo de costos. Surgió el concurso de TBA, lo que le debía a Nextel era mucho, yo tenía un disparador que era el 3% del valor y de un día para el otro tenían sólo por ese concurso casi 10.000 dólares, tal vez la suma de lo que habían percibido con todos los otros. Viene entonces mi gente y me hace notar la cuantía que el estudio se llevaba, y les digo que está bien, que ahora les tocó ganar y hay que admitirlo y defendí la posición del estudio ante mi gente de compras. Mi forma de trabajar es propiciar un ambiente de confianza con el estudio contratado. Escucho todas las cosas, exijo, pero también escucho las necesidades.
-Dr. Pablo Bergthal: Hay un tema que tiene que ver con el contexto país, es decir, a la Argentina no le va ni como a Brasil ni como a Chile. Es usual cuando leemos el diario o escuchamos la radio que un escritor, por ejemplo, dice que si él viviera en Estados Unidos, por el anticipo de un libro le dan 5 millones de dólares, y a él le dan 10 mil pesos. Esa es la realidad país, es un contexto del cual no podés salirte, en una década en la cual se está privilegiando claramente con la “redistribución” a otro estrato social que no son los abogados de las corporaciones, eso está claro.
-Dr. Jorge De Lucio:Te hago una pequeña objeción, fijate en la rentabilidad de los bancos, de las empresas de comunicaciones, etc., son iguales o superiores a las que tienen los estudios? La rentabilidad de las empresas del 2003 al 2010 ha sido enorme, han ganado muchísima plata y han mantenido el mismo criterio de mantener esto muy deprimido.
-Dr. Pablo Bergthal: Ahí tenés quizás tres componentes para estos precios, uno es la oferta, la competencia, ese es un factor insoslayable, el mercado. Otro son tus costos, los insumos, lo que te cuesta poner tu estudio en las condiciones necesarias. Y lo tercero es el valor, es decir, qué valor representa para tu cliente lo que estás haciendo en este momento. Que le estés llevando todos los juicios de defensa al consumidor, ¿cuánto demora el cliente, en esa reunión con el gerente general o con el director de finanzas que supervisa ese presupuesto? ¿Qué importancia tiene para la compañía frente al problema de las importaciones o frente al cierre de una planta, o un problema gremial, los temas de defensa del consumidor o los temas de mercado de capitales, en una década que no invita a la cuestión? Es como el presupuesto de tu casa, cuando vos tenés que asignar valor y vos decís que “esto no me vale tanto” y entonces el precio está relacionado, por lo menos con la percepción. No digo que las empresas quieran quedar indefensas, pero la percepción que tiene el cliente y el que asigna el presupuesto es que quisiera ponerle foco a estas otras cuestiones, que pueden ser menos tangibles, menos jurídicas duras, que tienen que ver con otras disciplinas y donde la empresa está o sufriendo o donde se salva.
-Dra. Rosalía: Quería preguntarle a los abogados internos de empresas si están analizando el cambio de la Ley de Honorarios, cómo esto puede impactar…
-Dr. Jorge De Lucio: Ningún análisis.
-Dr. Martín Castro: Me gustaría hacer un par de precisiones. Coincido con Jorge en la manera de relacionarse con los estudios; yo los veo igual que a los recursos humanos dentro de una empresa: si bastardeamos al estudio o a los abogados que trabajan en el estudio jurídico, en realidad estamos bastardeando a nuestro propio equipo de trabajo. El departamento legal de Bridgestone se compone de un abogado que está acá presente, yo, y el resto de los abogados que trabajan con nosotros. En cuanto a la manera de analizar cómo relacionarme con ellos, también está el tema de reconocer los aumentos por inflación. Claro, hay que considerar el contexto en el que estamos, sumado a lo que decía Pablo de que Argentina no es Brasil y no es Chile.
Hoy en el gobierno tenemos un individuo, una sola persona que te dice cuánto podés aumentar, y él no mira cuánto están subiendo tus costos; te dice cuánto podés importar, y él no mira que ínterin los depósitos fiscales en la Aduana se están engrosando con la cantidad de millones de dólares que se están pagando ahí, y todos esos costos impactan en la empresa, por lo menos en lo que respecta a la industria. Las empresas de servicios tendrán algunos problemas de importación, ya sea por celdas, por antenas, por lo que fuere, pero no es tan determinante.
Hay empresas como Bridgstone, donde importamos un 20% de todos los neumáticos que comercializamos, el otro 80% los fabricamos acá, nuestra balanza comercial es positiva, pero estamos hablando de 60 millones de dólares parados y no los liberan, por más que hacemos los deberes. Moreno te llama, te pasa la lista de precios, pero no importa, no hay nada racional, y eso no te permite fijar parámetros a la hora de aumentar. El estudio con el que trabajo me ha planteado un aumento por inflación y se lo hemos reconocido porque indudablemente no vamos a bastardear eso. Pero los límites han tenido que ser otros, porque no puedo reconocer la inflación que me piden; la inflación en mi presupuesto es otra, porque tengo otras limitaciones: si a mí no me dejan aumentar más de un 3%, más de un 6% los precios y por otro lado tengo atrás los gastos que me están subiendo, todo eso constituye variables que poco tienen que ver con el abogado de estudio externo, es cierto. Pero la rentabilidad de las empresas muchas veces, con estos mayores costos, pasa por la reducción de gastos. En mi caso no me puedo dar el lujo de cortar los gastos legales de estudios o pedirles una reducción, pero sí una variable sería jugar con cuándo me lo facturás, para que no me impacte en el ejercicio en consideración. No vas a tener una reducción de honorarios pero sí vas a tener un delay, por favor facturámelo después, para que me cierre el presupuesto de este ejercicio.
Estamos todos en un mismo barco, coincido con Jorge en que debe haber un entendimiento y un respeto mutuo, sobre todo de parte de las empresas, que yo sé de empresas que han bastardeado a estudios y las relaciones se han erosionado considerablemente. Pero de todos modos no es una ecuación tan fácil de decir: ante tal inflación aumente proporcionalmente, porque ya hoy las empresas están sufriendo una serie de variables que no pueden ignorarse, porque cada día se suma una más.
-Dra. Zang: Hasta acá dijimos que los estudios no somos los únicos que sufrimos la coyuntura, la inflación y una economía dolarizada, eso es claro.
-Dr. Martín Castro: a mí me pasa que al momento de evaluar darle el trabajo a un estudio externo, no en todos los casos estoy buscando una excelencia. Quiero decir que hay casos que yo los saco porque no los puedo manejar, porque son un volumen de trabajo muy grande, una cartera de recupero de deuda, hay temas que están más “commodityzados” dentro del trabajo del abogado y quizás el aporte de valor por parte del estudio es menor. El desafío para el estudio es ver de qué manera creativa puede ser lo más eficiente posible y tener rentabilidad. Pero también tengo que distinguir casos en los que sí tengo que buscar excelencia y donde necesito un valor agregado muy importante y así mis criterios son distintos en un tema u otro. Yo no voy a salir a hacer una licitación cuando necesito una opinión jurídica de valor, de peso, que me sume para que la compañía tome una decisión; voy a buscar a mi abogado de confianza con el que me siento identificado, a cuya opinión le voy a dar mucho valor.
Por otro lado un comentario acerca de los memos, donde habría que hacer una distinción entre cuando vos pedís un memo para sumar, abonar o validar una opinión que fuiste elaborando ya como abogado interno, y en ese caso sí estoy de acuerdo con lo que dice Martín en obtener un play landwirts o algo mucho más concreto. Pero hay otros casos en los que estamos pidiendo opinión a un estudio sobre un tema que no manejamos. Allí seguramente esa mayor extensión, esa mayor argumentación me sirve muchísimo, aunque ciertamente voy a leer la recomendación final.
-Dr. Jorge De Lucio: Destaco un par de preguntas incluidas en los distintos relevamientos. Hay una pregunta expresa que presenta IDEA: ¿cuál es el porcentaje de empresas que trabajan con un solo estudio? Quiero decirles a los estudios que de los años anteriores a la última encuesta ese número de empresas creció, pero representa según IDEA alrededor del 40%. Si yo tuviera que elaborar la estrategia de Beccar, posiblemente trataría de buscar cuáles son los rubros en los que realmente soy diferente para la empresa. En Microsoft tengo una operación muy diferente a la que tenía en Nextel. En esta última yo tenía temas enormemente críticos y otros muy de todos los días, que no tenían un valor importante. Entonces lo primero que hablé con el socio de Bomchil fue que todas esas cosas no las gestionaríamos más con ellos, ellos iban a quedar en los asuntos complejos y de los demás podían preguntarme lo que quisieran, pero no tenía sentido que los siguieran llevando. En cierto momento estábamos desplegando toda la red en Nextel y necesitaba refuerzos, entonces le pedí al estudio que me enviara un abogado para ayudarme. Fue un error de mi parte, a los 15 días prescindí de él, porque todo el tiempo me pedía que yo definiera las cosas. Encontramos un estudio chico que se interiorizó de la forma de trabajar de la empresa, preguntó algunas veces y después tomaba la decisión e iba para adelante; se habrá equivocado una vez en cien. Funcionó mucho mejor que lo que había funcionado el muchacho del estudio grande, donde estaban acostumbrados a que todo tenía que pasar por el abogado socio, etc. etc., muy valioso para ciertos asuntos pero muy poco valioso para otros. Entonces mi recomendación a aquellos que tienen una operación de ese tipo es que hay muchos “estudios boutique” que te pueden dar un servicio muy bueno para determinadas cosas, y los grandes temas con Beccar, con Baker, con Estudio Merval, etcétera.
-Dr. Pablo Bergthal: Ahí tenemos dos cosas, frente a asuntos de mucho volumen como bien dijiste, si tenés un departamento legal promedio de ocho personas, vos no podés contratar a tres para que te solucionen el volumen, porque después el gerente general, o el de finanzas o el de recursos humanos te dicen que no tomes más gente: “cuando usted entró había cuatro personas y ahora tiene siete”. No le podés explicar que estos tres últimos están haciendo temas menores. Y el otro punto es que hay una realidad, quizás no en los estudios top pero sí en los pequeños y medianos, y es que los salarios de los abogados de estos estudios que están en la franja inferior son muy menores a los de los abogados internos. Porque el abogado interno cobra en relación con el operario y en relación con el administrativo. Entonces el joven entra recién recibido y cobra 6.000 pesos, que no lo cobra el de un estudio chiquito; no podés poner tres abogados de 6.000 pesos para que lleven ese trabajo, que para la empresa no registra ese valor. Y quizás un estudio grande tampoco puede decir que aparte de su dotación de abogados tiene los abogados “chinchorro”, que casi no son abogados de verdad. Por eso me sorprende cuando decís que aumenta el número de empresas que trabajan con un solo estudio, porque aunque ese estudio por su experticia pueda cubrir todos los temas posibles, no lo puede cubrir en el día a día por una razón salarial, de costos.
-Dra. Zang: Está todo claro, todos lo compartimos y nos gustaría trabajar con Martín o con Jorge en sus estudios, pero el mercado no es ese. Nosotros vemos todos los días que nos bastardean los fees, competimos y tenemos que armar equipos rentables para una operación con un due diligence por ejemplo, y la operación probablemente tampoco es tan grande y además no están presentándose esas mega-operaciones que había años atrás. Ustedes, Pablo o Mario, creo que tienen alguna ventaja porque recorrieron estudio-empresa-estudio, y sin duda tienen los tips. ¿Qué es lo que gusta en una cotización? Porque no hay duda de que el mercado está bastardeado, más allá de lo que digan Jorge o Martín, todos lo estamos viviendo a eso. ¿Cómo cotizamos?
-Dra. Mariana Vázquez: Estoy de acuerdo totalmente con que el mercado está bastardeado, tiene que ver con la gran oferta, porque hay muchos estudios que son excelentes. ¿Cómo cotizamos? En realidad siempre tenés una cotización anterior que te sirve como parámetro y en base a eso tratás de ver qué es lo conflictual, siempre procurando no perder. Claramente es distinto cuando es un cliente que ya atendemos en otros asuntos; cuando es un nuevo cliente bajamos, tratando de adaptarnos porque nos interesa entrar, estar con un pie adentro. La concepción que se tiene es que una vez que estamos adentro ya es más fácil seguir, y después hay tiempo para mejorar. Pero no hay una regla, no hay un vademécum de cómo hacerlo; en ese momento y en esa circunstancia se ve de qué se trata, una serie de variables, pero insisto, no hay una fórmula.
-Dr. ¿?: Coincido con Mariana, creo que tenés los tres elementos que mencionamos, cuando debés cotizar tenés primeramente los costos, después el mercado para no quedarte afuera; tercero tenés el valor que representa para el cliente. Y hay un cuarto elemento, que es el alcance de la relación con el cliente en el tiempo, es decir, si estás cotizando un abono que puedo predecir que va a durar 24 meses, es como cuando tirás la moneda cara o ceca 100 veces que para el común de la gente 50 veces saldrá cara y 50 veces ceca, aunque para los que saben estadísticas no es así. Es un poco lo que contabas acerca de los concursos, si yo tengo una relación continua sé que en algunos meses voy a perder y en otros voy a ganar. Es distinto cuando hacés una cotización y cuando querés ganar el cliente, que también es otro elemento.
-Dra. Zang: Una pregunta para Pancho: en caso de cotizar due diligence y obviamente la redacción y negociación definitiva, pero la transacción no se hace. Tuviste a tu equipo dos meses y medio afectado y el cliente no te quiere pagar porque la transacción no se hizo, ¿te pasó alguna vez?
-Dr. Roggero: Sí, alguna vez ha pasado. Para retomar la pregunta que nos hacíamos, me parece que lo fundamental es tener en claro el valor de la hora de cada abogado que trabaja en el estudio. De los 200 integrantes, cada uno tiene un valor horario por debajo del cual el estudio está perdiendo. Hay que tener eso bien claro en primer lugar. Y después, al momento de hacer propuestas, y más en estos tiempos, armarlas de tal modo que contemplen no estar por debajo de ese piso. Y ahí viene una cuestión de marketing, de cómo mostrarlo, porque cuando uno plantea los valores horarios por debajo de los cuales el estudio pierde, el cliente se puede asustar. Entonces entra en juego la estrategia de marketing, de cómo lo presentamos, cómo lo vendemos; hay casos en los que se puede estimar con anticipación cuántas horas va a llevar y entonces conviene presentarlo como un monto total, de modo que no parezca tan grave el hecho de estar viendo un valor horario.
Aunque por cierto los valores horarios que se cobran en la Argentina distan mucho de ser los valores que nos mostraba LatinLawyer. Creo que pasa por ahí, por un conocimiento interno real, que a veces no todos los estudios tenemos, de cuál es valor hora de cada abogado que está en cada equipo, y cuando son trabajos que van a involucrar a distintos tipos de asociados dentro del estudio, promediar en base a las horas que cada uno va a aportar al trabajo, y terminar al final con un valor que esté por encima de los costos.
-Dr. Jorge De Lucio: Me parece que los sueldos de estudios grandes y de muchos medianos, cuando son desprendimientos de grandes estudios, son exactamente iguales. Y muchas veces son muy parecidos también los valores que cotizan; en definitiva lo que tienen es un expertise muy fuerte en derecho administrativo o en derecho tributario, pero para las empresas no llegan a ser algo diferencial.
Vos tocaste un punto que no se había mencionado y fue muy bueno que lo hicieras: el tema de la justicia. Hace mucho tiempo estamos atravesando una etapa en la cual los salarios de la justicia nos roban gente. Cuando estaba en Nextel perdí tres personas que ingresaron a la justicia: uno era semi-senior, otro era totalmente senior y era mi reemplazo, y el tercero era un par mío, un gerente de relaciones públicas. Las ventajas son muchas, tales como horarios más reducidos, 45 días de vacaciones, etc.; me refiero a la justicia de la Ciudad, que competía muy fuerte con las empresas.
-Dra. Zang: Una pregunta para Martín y para Jorge que yo a veces me hago. Se suele escuchar de empresas que son muy leales a estudios, que según el tema los gerentes eligen a uno u otro estudio, pero ¿existe la tal free shortlist? Creo que existe, más en los que hacemos mercado de capitales, y en la industria de los bancos creo que también. Además pregunto ¿cómo se perfora esa shortlist?, porque pareciera que uno siempre llega tarde, que era muy anterior a uno el inicio de esa lista.
-Dr. Jorge De Lucio: En mi experiencia, siempre se buscó que fueran estudios de envergadura en el sentido de conocimiento. Lógicamente que en cada empresa en la que estuve, en el Citybank y demás, tenía su estudio de referencia. En Nextel lo primero era justamente Bomchil. Aunque es cierto que trabajamos con ellos en muchísimas cosas, también trabajábamos con Marjal, O`Farrell & Mairal en otras tantas. Se hacía un análisis entre estas tres, solamente me sucedió en el caso de un contrato con una firma del exterior en el cual había una indemnidad, y se pactó una short list justamente para que cuando se diera el caso de indemnidad ellos pudieran elegir, o nosotros pudiéramos hacerlo entre esos tres que habíamos seleccionado. Lo que sí me pasa es seleccionar entre lo mejor para el caso.
-Dr. Martín Castro: Veo que es una tendencia bastante creciente en empresas multinacionales y que viene de Casa Matriz esto de short list. Nosotros actualmente tenemos una que se armó con intervención de los abogados jefes de Estados Unidos, me dieron la libertad de decidir quiénes podían estar ahí y después dentro del conjunto de 5 ó 6 estudios después de dos días maratónicos elegir. Pero también estamos trabajando en una política en ese sentido, desde Estados Unidos más o menos muestran qué requisitos debería reunir un estudio para trabajar con nosotros. Eso existe, creo que todavía va a seguir existiendo, pero no creo que sea algo inamovible que ya no se pueda romper una vez que se armó, porque también las situaciones son cambiantes y las especialidades que uno va requiriendo son cambiantes.
Yo entiendo que haya estudios que tengan tantas especialidades, pero todos sabemos que hay épocas en que se consulta más al laboralista, o al especializado en Banco Central, o al aduanero, o al tributarista. Somos tan cíclicos que en diez años necesitamos consultar de nuevo al de mercado de capitales. También es cierto que uno trabaja ya con su estudio de cabecera porque es la historia la que te permite franquear muchísimas cosas y saben de qué están hablando, y poseen esa visión del negocio de la que vos hablabas y que es tan importante. Aun así, no tenemos tampoco que ser esclavos de ese estudio de cabecera, pero no en el mal sentido sino porque justamente en la competencia está lo sano, está la posibilidad de obtener otras visiones que pueden ser innovadoras. Así como si trabajás en una empresa en donde la edad promedio del personal puede ser de 25 a 30 años (ocurre en industrias del país), gente a la que el cambio no les resulta muy cómodo y cuando las empresas multinacionales vienen con cambios de políticas las personas de esa franja de edad no saben cómo manejarse. Lo mismo pasa a veces con muchos estudios que tienen relación de larga data con las empresas, puede ser que algunas personas empiecen a pensar que lo que están necesitando ahora es esto, estaba bien lo que me dabas antes, pero ahora necesito esto.
-Dra. Zang: Algo que está relacionado con lo que dice Martín, creo que el papel que tiene el gerente de legales en decidir cuál es el estudio que se contrata, muchas veces está limitado. Cuando el accionista tiene una injerencia importante o son dos o tres accionistas ―sobre todo cuando son empresas extranjeras― que vienen con su estudio, que los ha asesorado, los ha acompañado en toda la inversión, llegado el momento de decidir cuál es el estudio o los estudios que van a atender los asuntos de la empresa local, serán muy posiblemente alguno de los suyos.
-Dr. De Lucio: Las empresas europeas, mayormente las latinas, tienen mucha más laxitud para que se decida localmente que las empresas americanas. También hay otro fenómeno que tocó indirectamente Jorge, y es que la rotación de los ejecutivos hace que lo decisorio sea en realidad la memoria del área jurídica, porque la gente rotó tanto, los abogados seniors y semi-seniors van, vienen, son jóvenes, y hubo cambios de distintos gerentes y directores y encontrás en realidad la historia, los antecedentes y muchas veces los papeles, en el estudio jurídico.
-Dr. Bergthal: Me pareció interesante algo que hiciste vos Jorge en Nextel y que es interesante también para la audiencia. Ustedes incorporaron en algún momento para determinados asuntos un estudio chico, especializado en la materia pero chico, y me da la impresión de que esa no es una opción que practiquen con frecuencia los directores de legales de las compañías. Me parece que la posibilidad de competir para un estudio reducido, o quizás no de competir pero sí de entrar en aquellos servicios en los que están altamente capacitados ―muchas veces más que los estudios grandes― les es muy difícil llegar, ser tenidos en cuenta ¿es así?
-Dr. Martín Castro: Como decía antes, es asunto de parámetros, que tal vez tienen impuestos de afuera y te limitan un poco, pero también (corregime Jorge si es el caso) nosotros trabajamos con personas, no con estudios en particular; vos tenés la marca pero también tenés en cuenta las personas que manejan el estudio. Posiblemente yo no me fije de entrada en un estudio chico, pero si estoy trabajando con un estudio grande y hay un desprendimiento y en ese nuevo estudio trabajan personas de confianza, posiblemente me vaya con esas personas de determinada especialidad.
-Auditorio: Comentarios alejados del micrófono, poco audibles.
-Dr. Jorge De Lucio: Si tu empresa es grande y tu cartera laboral son 15, y tenés una causa de menos de 10.000 pesos (me ha pasado), en realidad el costo de dárselo al estudio que me llevaba la mayor cantidad de causas, realmente no era competitivo. En algunos casos les decía, bueno, voy al SECLO y después te lo doy. Entonces digo que la estrategia del departamento legal es que si vos tenés asignado un monto que no podés superar, y aún cuando no tengas un tope, parte de la administración de legales es tratar de ver cómo optimizar los valores para que después, si te hacen la ecuación de cuánto gastaste en el año versus rendimiento pudieras aparecer exitoso no solo en cuántas causas se habían ganado, sino además en cómo usabas el dinero. A mí me dio resultados trabajar con estudios pequeños para las pequeñas cosas. Además el impacto no es apreciable, perder un laboral de 10.000 pesos, ahora si tenés un laboral de $ 300.000 ya es otra cosa.
-Dr. Martín Castro: Saliendo de lo laboral sigue siendo buena la aclaración de Jorge, me ha pasado en otra empresa en que trabajé, que el estudio de cabecera manejaba todas las cobranzas y la verdad que no era conveniente, y lo que hicimos fue pasarlas a un estudio completamente chico, porque eso es lo que te permite manejar el diferencial.
-Auditorio: ¿Cómo es el manejo de las situaciones en las que algún error del estudio deriva en un costo o perjuicio para la empresa? ¿Se fijan si hay una responsabilidad de mala praxis?
-Dr. Ariel Neuman: Me meto un segundo, disculpen, y enseguida dejo que contesten los abogados de empresas, pero es muy interesante la pregunta porque a veces cuando las empresas salen a buscar, buscan justamente estudios grandes porque saben que detrás hay una estructura que responde en caso de algún problema, tienen seguro de mala praxis, etcétera.
-Dr. Jorge De Lucio: En mi historia de bancos y empresas, el seguro y reaseguro era el nombre de la firma. Una vez el Dr. Cambiaso me había invitado a participar en una Mesa como abogado de empresa. Entonces estuve hablando y luego le tocaba a Cambiaso y yo dije “ahora les van a hablar de lo que es una empresa que trabaja todo el día con temas jurídicos”. Lo primero que dijo Cambiaso fue “acá no hay ninguna empresa, esto es un estudio jurídico”, me corrigió bien corregido. El primer reaseguro es el nombre y la verdad es que nunca tomé un seguro. También en mi trayectoria he visto fallas, y ante eso en algún caso cambié de estudio. Una cosa que sí valoro muchísimo de los que están en estudios es que me llamaran antes de que yo advirtiera el error y me dijeran que se habían equivocado (una vez se les venció un plazo), eso me dio una gran confianza en ese estudio, pero valoré muy mal al que no me lo avisó.
-Dr. Martín Castro: Nosotros tampoco tenemos seguros, tampoco ninguna de las otras empresas en las que estuve, coincido con Jorge en que lo principal es el nombre de la firma, y la actitud frente al error también es determinante para decidir la continuidad del estudio.
-Dra. Carolina Zang: Creo que como conclusiones: memo corto y que estamos cobrando barato (risas). Invito a todos a que se sumen a nuestra Comisión de Derecho Empresario para seguir conversando sobre estos temas, probablemente tengamos algún panel como este en la segunda mitad del año, así que me mandan un mail y lo armamos. Muchísimas gracias. |
